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            400万的买卖黄了,就因为一个词

            2019-03-19    温房网    点击量:4848

             

            有句话说,细节决定成败。在地产经纪与客户的交流过程中,往往会因为沟通中出现一些看似?#40644;?#30524;的小问题,而让之前所作的努力付之一炬。


            大温金牌地产经纪Kevin Hou就分享了他的一?#38382;?#36133;案例。有一次,他替买家客户购买一个400多万的豪宅,结果客户想要卖家在收房之前对房子进行全面的“专业清理”。Kevin说由于当时的疏忽,并没跟客户沟通清楚是哪种具体的清理方式。


            眼看马上就要到成交日了,买房客户来看房子,但是对于房屋的清理结果不满意。而卖家又一再强调已经按?#25214;?#27714;进行了”专业清理“。客户结果说要的是专业”蒸汽清理“,不是普通的”专业清理”。其实就是双方在沟通过程中出现了差错,结果导致僵持不下,最终不欢而散。


            其实?#32622;?#23601;是几百块钱的小事,对于买400多万豪宅的买家来说根本不算什么,但是Kevin说通过这一件事,买房客户觉得卖家不守信用,最终?#29260;?#20102;购买。


            最后为了这事还打了官司,闹到了法庭上。好在大家有商有量,最终采用了庭外和解的方式解决了事情,也将定金还给了买家。


            虽然没有造成双?#34903;?#22823;的财产损失,但是Kevin说这种双方由于没有交代具体细节而出现的?#38480;?#22330;面他见过的太多了,这也是经纪在沟通过程中的大忌。

             

            看来想要完成一?#24335;?#26131;还是与客户深刻的沟通、了解客户的每个细微要求,才能从本质上代表客户去交?#20303;?#32780;想要成为优秀的地产经纪,以下5个沟通技巧必不可少。

             

            1. 认真倾听是首要?#34903;?/strong>

             

            沟通的真正意义不只是告诉别人你所知道或者想到的事情,而是依赖于双方倾听对方所说的话。Kevin称,真正懂得如何沟通的地产经纪,会在客户与他交流的时候了解客户的“点”。

             

            毕竟经纪在进行交易的时候首先应?#27599;?#34385;的是客户的利益,所以了解客户的真实需求就显得十分重要了。

             

            Kevin说,通常在客户刚开始跟你接触的时候,你对于客户本人就只能了解“冰山一角?#20445;?#38656;要通过不断地与客户交流、沟通,倾听客户的意见和建议,?#28304;?#25366;掘客户的真实需求,然后带着客户的真实需求去进行交?#20303;?/p>

             

            2. 反复提问加深了解

             

            高明的沟通技巧应该是让谈话以客户为中心而进行的,可以巧妙的利用提问引导客户回答。


            通过提出深思熟虑的问题,表明你对客户非常用心,才能让客户对你产生信任?#23567;?#20174;问题的回答中发掘客户真正想要的东西,而不要自顾自的觉得自己什么都了解,所有的事情都自己替客户做决定。

             

            同时根据客户有没?#20889;?#19978;话,或者有没有具体回答来斟酌客户的真实需求、心理价位甚至是情绪波动。

            ?#28909;?#24403;客户提出反对意见的时候,要适当的提出“为什么?”、“怎么会?”、“你认为应该怎样?”等问题了解客户反对的理由和内心的意见,并通过客户的答案来确定接下来的前进方向。

             

            3. 永远保持积极和正面的态度

             

            对于一些客户来说,在交易沟通的过程中可能会非常紧张甚至情绪化,经纪要考虑到客户的情绪而适当的调整沟通的节奏。

            作为一个专业的地产经纪要时刻保持冷静和乐观,Kevin表示,面对客户的沮丧和不安时要及时缓和氛围,适当的将谈话内容做一下调整。?#28909;?#25346;牌价格与客户的心理预期有出入?#20445;?#23458;户通常会感到很沮丧甚至不太开心,这也是人之常情。如果暂时没有?#34892;?#30340;解决办法,可以将当前话题暂停,换个内容?#33268;?#20197;缓和客户的情绪。

            俗话说得好,买卖不成仁义在,商业交易也处处展现着个人的人格魅力,让客户在与你沟通交流的时候觉得自然、舒适,才能感染客户,让客户充分的信?#25991;恪?/p>

             

            4. 扎实的基础才能体现专业水平

             

            对于信息的掌握程度在经纪与客户沟通的时候也时常能体现。有时候你就算把市场说得天花?#26131;梗?#24403;客户问你周边房屋的挂牌价格你却哑口无言?#20445;?#20854;他的努力也都算白搭。

            在与客户沟通的时候能口若悬河自然是非常了?#40644;穡?#20294;客户更希望面对的是一个专业的经?#25237;强?#22840;其谈的人,所以在沟通的时候一定要将事情说在点子上。

             

            ?#28909;?#23458;户问你周边的哪个房子卖出去了,哪个没卖出去的时候,一定要拿出相关数据,跟客户讲清楚为什么这个房子能卖出去,但是有的房子却没?#23567;?#23458;户有时候更希望看到的真实数据而不是口说无?#23613;?/p>

            所以在与客户沟通之前,一定要做好准备,对公?#23613;?#25151;源、市场信息以及自己?#26087;?#37117;充满信心,面对客户的问题?#28304;?#22914;流,才能体现出经纪的专?#30340;?#21147;。

             

            5.  给客户提供简单?#34892;?#30340;信息

             

            请记住,客户并不是地产界的专业人士,所以当你与客户沟通的时候,注意不要过多的使用客户无法理解的专业术语。

            如果有客户不理解的问题,一定要向客户解释清楚,不要让客户存有疑惑,确保客户所得到的信息与你提供的一致。


            提高沟通的技巧需要时间和耐心,特别是交流的过程有时候并不完全是一帆风顺的。因此建议每一位经纪在沟通方式上保持灵活性,以适应每位客户的需求和偏好,只要用心就能让客户感受到你的真诚和能力!

             

             

             

             

             

             

             

             


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